世上无难事，只要肯登攀

“久有凌云志，重上井冈山”。

一年半载去，什么都未干，群员不耐烦，哑了发起汉。

各位同仁，如今的格局已经大不同，北方的狼真的来了，连“只有一个东方雨虹”李卫国蛮子（湖南人）都谦虚了，说不再赊销了。下游的集中度呈现快而大，大而央的趋势。要不了几年，我们这个群里的精英将更加感叹，一是没有生意可做，二是做了也是收益少，有了收益也是回不了款。

我先写一点东西，仿效一下大隐先生，谈谈我们生存的常态与对策，落实往后推。

　　去年的这个时候，西伯利亚正下着大雪，寒气逼人，但泰科尼科的莫斯科外的工厂正在紧张地生产，他们的卷材是放在室外雪地上的，欧美都一样，没有高大上的仓库。

       我们去考察异域市场及了解这只独角兽。

泰科尼科在俄罗斯全国有十一个工厂，占有 70%的防水市场份额，曾在北京设立跨国机构，在国内加工卷材，后退守回去。

俄罗斯是一个进攻的民族，一定会卷土重来的。

他们对交叉膜的需求有一定的量，一直在对比中国货与欧美货，差距与差价让他们很矛盾。他们既要求高温不卷不翘，还要求低温零下 15 度时，膜与沥青自粘胶的粘贴性仍然很好，因为北半球冬季零下30度是常态。

我们中国有近两千条沥青卷材生产线，前十强产能之和还远不到 30%，但这种整合与被整合趋势锐不可当，平均每年有 100 条线被闲置或减产下来。

今年北新建材一口气并购了西蜀羊、东北王、中原拇，产值达 30 个亿，一跃成为防水年会的主佳宾，央企背景啊。

或许我们台下暗自庆幸，正在与他们的这些子公司合作着呢。

孰不知，一场更大的变故正在演义着，下游将把上游的外衣脱掉，看看谁的奶子大，可以挤出更多。

你们有没有被要求：填写分项的成本构成表？

杀价工程师已经介入了集团采购，拿到了东南西北各家的成本构成表，他们的话语权重就大了，给你量，月结 90 天，办手续 1 个月，到期给 6 个月的商业承兑，资金一年一周转，“没法干了！”

我的意思是，中国防水配套薄膜的下游正在高度集中，我们这些年供应额几千万、一两个亿、两三个亿的配套商，往日的好日子快到头了，通过挖一个人就可上一个新产品，或者巴结一个采购大员就锁定了客户，这种方式玩不下去了。

集团采购人员三年肯定换，部门权力切割，互相牵制是成熟的套路。那么你拿什么去与下游抗衡？请听下回分解。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　苏醒 2019 年 12 月 16 日于湘潭